3kp
Üye
Eylemlerinizle Kazanın, Asla Tartışmayla Değil
Tartışmayla kazandığınızı düşündüğünüz her türlü anlık zafer gerçekte boş bir zaferdir. Neden olduğunuz kızgınlık ve kötü niyet daha güçlüdür ve herhangi bir anlık fikir değişiminden daha uzun sürmez. Tek bir kelime etmeden eylemleriniz yoluyla diğerlerinin sizinle aynı fikirde olmasını sağlamak çok daha etkilidir. Gösterin, açıklamayın.
" Asla tartışmayın. Toplumda hiçbir şey tartışılmamalıdır; yalnızca sonuçları gösterin. "
(Benjamin Disraeli, 1804-1881 )
Güç alanında hareketlerinizi insanlar üzerindeki uzun dönemli etkileriyle değerlendirmeyi öğrenmelisiniz. Bir noktayı kanıtlamada veya tartışmayla zafer kazanmadaki sorun, sonunda tartıştığınız insanların bundan nasıl etkilendiğinden asla emin alamamanızdır. Kibar bir şekilde sizinle aynı fikirdeymiş gibi görünebilir, ama içlerinden size kızabilirler. Belki de söylediğiniz bir şey onları geri dönüşü olmaz bir biçimde gücendirmiş olabilir; sözcüklerin diğer kişinin ruh hali ve özgüvensizliğine göre yorumlanabilme gibi sinsi bir yeteneği vardır. En iyi iddianın bile sağlam bir temeli yoktur, çünkü hepimiz sözcüklerin kaypak yapısına güvenmemeyi öğrenmişizdir. Ve birisiyle aynı fikre ulaştıktan günler sonra yalnızca alışkanlık yüzünden eski fikirlerimize geri döneriz.
Şunu anlayın: Sözcükler çok ucuzdur. Tartışmanın hararetiyle davamızı destekleyecek her şeyin söyleneceğini hepimiz biliriz. İncil 'den alıntılar yapılır, doğrulanmayan istatistiklere başvurulur. Bu şekilde kim ikna edilebilir ki? Eylem ve gösteri çok daha güçlü ve anlamlıdır. Gözümüzün önündedir, görebiliriz. "Evet, heykelin burnu şimdi çok iyi görünüyor." Gücendiren sözcükler yok, yanlış anlama olasılığı yok. Gösterilen bir kanıtla kimse tartışamaz.
Baltasar Gracian'ın söylediği gibi: "Gerçek genellikle görülür, ender olarak duyulur."
Gelin Bir Örnekle Buna Bakalım
Christopher Wren, Rönesans adamının İngiliz örneğiydi. Matematik, astronomi, fizik ve fizyoloji bilimlerinde ustalaşmıştı. Ama İngiltere'nin en ünlü mimarı olarak son derece uzun kariyeri sırasında müşterileri ondan sık sık tasarılarında pratik olmayan değişiklikler yapmasını istemişlerdi. O ise hiçbir zaman ne tartışmış, ne de kimseyi incitmişti .
1688'de Wren, Westminster için muhteşem bir belediye binası tasarladı. Ancak belediye başkanı memnun kalmamıştı; aslında endişeliydi. Wren'e ikinci katın güvenli olmadığından ve kendisinin birinci kattaki ofisine çökeceğinden korktuğunu söyledi. Wren'den destek için iki fazladan sütun eklemesini talep etti. Usta mimar Wren bu sütunların bir amaca hizmet etmeyeceğini ve başkanın korkularının yersiz olduğunu biliyordu. Ama sütunları dikti ve başkan müteşekkir oldu. Ancak yıllar sonra yüksek iskelede çalışan işçiler sütunların tavana varmadan hemen önce bittiğini gördüler.
Sütunlar sahteydi. Ama iki adam da istediğini elde etmişti. Belediye başkanı rahatlayabilirdi ve Wren daha sonraki kuşakların özgün tasarımının işe yaradığını ve sütunların gereksiz olduğunu anlayacaklarını biliyordu.
Duruma baktığımızda bunun bir beyaz yalan olması ama aynı zamanda karşı tarafın memnuniyeti ile sonuçlandığını görmekteyiz. Bunu şöyle de düşünebiliriz günlük hayatımızda alışveriş yaparken bir müşteri olarak sürekli indirimli ürünler görmeyi bekleriz bu yüzden büyük kampanya adı altında aldığımız ama fiyatı düşmüş gibi görünse de aynı kalmış ürünleri aldığımızda kendimizi mutlu hissederiz. Böylece hem alan hem de satan memnun kalmış olur. Bunun çoğu zaman bilincindeyizdir ama yine de bizi rahatlatan bir alış psikolojisine girmiş oluruz... Misal geçen marketten aldığım söz de indirimli "Oreo" lar gibi. :(
Fikrinizi göstermenin gücü rakiplerinizin savunmaya geçmemesi ve bu nedenle ikna edilmeye daha açık olmalarıdır. Sizin kastettiğiniz şeyi fiziksel ve kelime anlamıyla hissetmelerini sağlamak tartışmadan çok daha güçlüdür.
TANRI VE İBRAHİM
Yüce Tanrı, İbrahim'e kendisi ölmek istemedikçe ve Tanrı'dan canını almasını istemedikçe onun canını almayacağına dair söz verdi. İbrahim'in hayatı kapanışa yaklaşırken ve Tanrı onu ele geçirmeye karar verdiği zaman neredeyse kötürüm olan çok yaşlı bir adam kılığındaki meleğini gönderdi. Yaşlı adam İbrahim'in kapısının önünde durup, "Ah, İbrahim, yiyecek bir şey istiyorum," diye yalvardı. İbrahim adamın bunu söylemesine şaşırmıştı. "Ölüm," dedi İbrahim. "Bu şartlarda yaşamaktan daha iyi olurdu senin için." İbrahim gelen konuklar için her zaman hazır yiyecek bulundururdu. Böylece yaşlı adama içinde et, et suyu ve ekmek kırıntılarının olduğu bir kase verdi. Yaşlı adam yemek için oturdu. Büyük bir çabayla zorlukla yutkunuyordu ve bir parça yiyecek aldığında elinden düşüp yerlere dağılıyordu. "Ah, İbrahim," dedi. "Yememe yardım et." İbrahim yemeği eline alıp yaşlı adamın dudaklarına kaldırdı. Ama kayıp adamın sakallarından ve göğsünden aşağı süzüldü. "Sen kaç yaşındasın yaşlı adam?" diye sordu. Yaşlı adam İbrahim'in yaşından birkaç yaş büyük olan yaşını söyledi. İbrahim bunun üzerine, "Ah Tanrım, bu adamın yaşına gelip onun durumuna düşmeden önce beni yanına al," dedi. İbrahim sözlerini bitirir bitirmez Tanrı canını aldı.
Kurnaz Hile: Arap Aklı ve Kurnazlığı, Xlll. Yüzyıl
En güçlü ikna, eylemin ötesine geçerek sembol haline gelir. Sembolün gücü -bayrak, efsanelere ait bir hikaye, bazı duygusal olaylara ait örnekler- bir şey söylemenize gerek kalmadan herkesin sizi anlamasıdır. 1975'te Henry Kissinger 1967 savaşında kuşattıkları Sina Çölü'nün bir kısmını geri verme konusunda İsraillilerle hüsrana uğratan görüşmeler yaptığı sırada, birdenbire gergin bir toplantıyı bölüp biraz gezinti yapmaya karar verir.
Yedi yüz Yahudi savaşçının M.Ö.73'te kendilerini kuşatan Romalı askerlere teslim olmak yerine toplu intihara kalkıştığının bütün İsrailliler tarafından bilindiği Eski Masada kalesini ziyaret eder. İsrailliler Kissinger'ın mesajını hemen anlarlar: Onları dolaylı olarak toplu intiharı davet etmekle suçlamaktadır. Ziyaret tek başına fikirlerini değiştirmese de herhangi bir doğrudan uyarının yapacağından çok daha ciddi biçimde düşünmelerini sağlamıştı. Böylesi semboller büyük duygusal anlamlar taşır.
Gücü hedeflerken ya da onu korumaya çalışırken hep dolaylı yolu izleyin. Ve mücadelelerinizi dikkatle seçin. Diğer kişinin sizinle aynı fikirde olup olmaması uzun vadede bir önem taşımıyorsa -ya da zaman ve kendi deneyimleri ne demek istediğinizi anlamasını sağlayacaksa göstermeyle bile uğraşmamak en iyisidir. Enerjinizi saklayın ve işinize bakın.
Sözel tartışmanın güç alanında tek bir önemli kullanımı vardır: Hile yaparken dikkat dağıtmak ve izlerinizi örtmek için, yoksa bir yalanın ortasında yakalanırsınız. Böyle durumlarda elinizden gelen bütün inandırıcılığınızla tartışmak sizin lehinizedir. Dikkatini hileli hareketinizden uzaklaştırmak için diğer kişiyi tartışmaya çekin. Bir yalanın ortasında yakalandığınızda ne kadar duygusal ve emin görünürseniz o kadar az yalan söylüyor gibi görünürsünüz.
Güzel Bir Örneğe Daha Bakacak Olursak
Bu teknik birçok aldatma ustasının saklanma yerini korumuştur. Bir keresinde eşsiz dolandırıcı Kont Victor Lustig para kopya ettiğini söylediği sahte bir makineyi ülke genelinde satmıştı. Kandırılanlar hatalarını fark ettiklerinde genellikle halkın gözünde alay konusu olmaktansa polise gitmemeyi tercih ederlerdi. Fakat Oklahoma, Remsen Bölgesi şerifi Richards aldatılarak 1 0.000 dolarının alınmasını kabul edecek bir adam değildi ve bir sabah Chicago'daki bir otel odasına kadar izini sürdü Lustig'in.
Lustig kapısının çalındığını duydu. Açtığında bir silahın namlusuna bakıyordu. "Sorun nedir?" diye sakin bir şekilde sordu. "Seni lanet olası," diye bağırdı şerif. "Seni öldüreceğim. O kutuyla beni kandırdın!" Lustig şaşırmış gibi yaptı. "Yani çalışmadığını mı söylüyorsunuz?" diye sordu. "Çalışmadığını biliyorsun," diye cevap verdi şerif. "Ama bu imkansız," dedi Lustig. "Çalışmamasına olanak yok. Uygun bir şekilde çalıştırdınız mı?" "Tam olarak bana söylediğin şeyi yaptım," dedi şerif. "Hayır, yanlış bir şey yapmış olmalısınız," dedi Lustig. Tartışma kısır döngü halinde devam etti. Namlu aşağı indi.
Lustig tartışma taktiğinde ikinci aşamaya geçti: Konuşmayı kutunun çalışmasıyla ilgili bir yığın anlamsız teknik ifadeye boğarak artık kendinden daha az emin görünen ve daha güçsüz bir biçimde tartışan şerifi iyice şaşırttı. "Bakın," dedi Lustig. "Size hemen paranızı geri vereceğim. Ayrıca makinenin nasıl çalışacağına dair yazılı talimatları da vereceğim ve doğru biçimde çalıştığından emin olmak için Oklahoma'ya geleceğim. Bu durumda kaybedecek bir şeyiniz yok." Şerif isteksizce kabul etti. Onu tamamen tatmin etmek için Lustig yüz tane yüz dolarlık verdi ve rahatlayıp Chicago'da iyi bir hafta sonu geçirmesini söyledi. Şerif sonunda daha sakin ve biraz şaşkın bir şekilde oradan ayrıldı. Sonraki birkaç gün içinde Lustig gazeteleri her sabah kontrol etti. Sonunda aradığını buldu: Şerif Richards'ın sahte para kullanmaktan dolayı tutuklanıp yargılandığına dair kısa bir haberdi bu. Lustig tartışmayı kazanmıştı; şerif onu bir daha rahatsız etmedi.
Kaynakça: Robert Greene- İktidar
Tartışmayla kazandığınızı düşündüğünüz her türlü anlık zafer gerçekte boş bir zaferdir. Neden olduğunuz kızgınlık ve kötü niyet daha güçlüdür ve herhangi bir anlık fikir değişiminden daha uzun sürmez. Tek bir kelime etmeden eylemleriniz yoluyla diğerlerinin sizinle aynı fikirde olmasını sağlamak çok daha etkilidir. Gösterin, açıklamayın.
" Asla tartışmayın. Toplumda hiçbir şey tartışılmamalıdır; yalnızca sonuçları gösterin. "
(Benjamin Disraeli, 1804-1881 )
Güç alanında hareketlerinizi insanlar üzerindeki uzun dönemli etkileriyle değerlendirmeyi öğrenmelisiniz. Bir noktayı kanıtlamada veya tartışmayla zafer kazanmadaki sorun, sonunda tartıştığınız insanların bundan nasıl etkilendiğinden asla emin alamamanızdır. Kibar bir şekilde sizinle aynı fikirdeymiş gibi görünebilir, ama içlerinden size kızabilirler. Belki de söylediğiniz bir şey onları geri dönüşü olmaz bir biçimde gücendirmiş olabilir; sözcüklerin diğer kişinin ruh hali ve özgüvensizliğine göre yorumlanabilme gibi sinsi bir yeteneği vardır. En iyi iddianın bile sağlam bir temeli yoktur, çünkü hepimiz sözcüklerin kaypak yapısına güvenmemeyi öğrenmişizdir. Ve birisiyle aynı fikre ulaştıktan günler sonra yalnızca alışkanlık yüzünden eski fikirlerimize geri döneriz.
Şunu anlayın: Sözcükler çok ucuzdur. Tartışmanın hararetiyle davamızı destekleyecek her şeyin söyleneceğini hepimiz biliriz. İncil 'den alıntılar yapılır, doğrulanmayan istatistiklere başvurulur. Bu şekilde kim ikna edilebilir ki? Eylem ve gösteri çok daha güçlü ve anlamlıdır. Gözümüzün önündedir, görebiliriz. "Evet, heykelin burnu şimdi çok iyi görünüyor." Gücendiren sözcükler yok, yanlış anlama olasılığı yok. Gösterilen bir kanıtla kimse tartışamaz.
Baltasar Gracian'ın söylediği gibi: "Gerçek genellikle görülür, ender olarak duyulur."
Gelin Bir Örnekle Buna Bakalım
Christopher Wren, Rönesans adamının İngiliz örneğiydi. Matematik, astronomi, fizik ve fizyoloji bilimlerinde ustalaşmıştı. Ama İngiltere'nin en ünlü mimarı olarak son derece uzun kariyeri sırasında müşterileri ondan sık sık tasarılarında pratik olmayan değişiklikler yapmasını istemişlerdi. O ise hiçbir zaman ne tartışmış, ne de kimseyi incitmişti .
1688'de Wren, Westminster için muhteşem bir belediye binası tasarladı. Ancak belediye başkanı memnun kalmamıştı; aslında endişeliydi. Wren'e ikinci katın güvenli olmadığından ve kendisinin birinci kattaki ofisine çökeceğinden korktuğunu söyledi. Wren'den destek için iki fazladan sütun eklemesini talep etti. Usta mimar Wren bu sütunların bir amaca hizmet etmeyeceğini ve başkanın korkularının yersiz olduğunu biliyordu. Ama sütunları dikti ve başkan müteşekkir oldu. Ancak yıllar sonra yüksek iskelede çalışan işçiler sütunların tavana varmadan hemen önce bittiğini gördüler.
Sütunlar sahteydi. Ama iki adam da istediğini elde etmişti. Belediye başkanı rahatlayabilirdi ve Wren daha sonraki kuşakların özgün tasarımının işe yaradığını ve sütunların gereksiz olduğunu anlayacaklarını biliyordu.
Duruma baktığımızda bunun bir beyaz yalan olması ama aynı zamanda karşı tarafın memnuniyeti ile sonuçlandığını görmekteyiz. Bunu şöyle de düşünebiliriz günlük hayatımızda alışveriş yaparken bir müşteri olarak sürekli indirimli ürünler görmeyi bekleriz bu yüzden büyük kampanya adı altında aldığımız ama fiyatı düşmüş gibi görünse de aynı kalmış ürünleri aldığımızda kendimizi mutlu hissederiz. Böylece hem alan hem de satan memnun kalmış olur. Bunun çoğu zaman bilincindeyizdir ama yine de bizi rahatlatan bir alış psikolojisine girmiş oluruz... Misal geçen marketten aldığım söz de indirimli "Oreo" lar gibi. :(
Fikrinizi göstermenin gücü rakiplerinizin savunmaya geçmemesi ve bu nedenle ikna edilmeye daha açık olmalarıdır. Sizin kastettiğiniz şeyi fiziksel ve kelime anlamıyla hissetmelerini sağlamak tartışmadan çok daha güçlüdür.
TANRI VE İBRAHİM
Yüce Tanrı, İbrahim'e kendisi ölmek istemedikçe ve Tanrı'dan canını almasını istemedikçe onun canını almayacağına dair söz verdi. İbrahim'in hayatı kapanışa yaklaşırken ve Tanrı onu ele geçirmeye karar verdiği zaman neredeyse kötürüm olan çok yaşlı bir adam kılığındaki meleğini gönderdi. Yaşlı adam İbrahim'in kapısının önünde durup, "Ah, İbrahim, yiyecek bir şey istiyorum," diye yalvardı. İbrahim adamın bunu söylemesine şaşırmıştı. "Ölüm," dedi İbrahim. "Bu şartlarda yaşamaktan daha iyi olurdu senin için." İbrahim gelen konuklar için her zaman hazır yiyecek bulundururdu. Böylece yaşlı adama içinde et, et suyu ve ekmek kırıntılarının olduğu bir kase verdi. Yaşlı adam yemek için oturdu. Büyük bir çabayla zorlukla yutkunuyordu ve bir parça yiyecek aldığında elinden düşüp yerlere dağılıyordu. "Ah, İbrahim," dedi. "Yememe yardım et." İbrahim yemeği eline alıp yaşlı adamın dudaklarına kaldırdı. Ama kayıp adamın sakallarından ve göğsünden aşağı süzüldü. "Sen kaç yaşındasın yaşlı adam?" diye sordu. Yaşlı adam İbrahim'in yaşından birkaç yaş büyük olan yaşını söyledi. İbrahim bunun üzerine, "Ah Tanrım, bu adamın yaşına gelip onun durumuna düşmeden önce beni yanına al," dedi. İbrahim sözlerini bitirir bitirmez Tanrı canını aldı.
Kurnaz Hile: Arap Aklı ve Kurnazlığı, Xlll. Yüzyıl
En güçlü ikna, eylemin ötesine geçerek sembol haline gelir. Sembolün gücü -bayrak, efsanelere ait bir hikaye, bazı duygusal olaylara ait örnekler- bir şey söylemenize gerek kalmadan herkesin sizi anlamasıdır. 1975'te Henry Kissinger 1967 savaşında kuşattıkları Sina Çölü'nün bir kısmını geri verme konusunda İsraillilerle hüsrana uğratan görüşmeler yaptığı sırada, birdenbire gergin bir toplantıyı bölüp biraz gezinti yapmaya karar verir.
Yedi yüz Yahudi savaşçının M.Ö.73'te kendilerini kuşatan Romalı askerlere teslim olmak yerine toplu intihara kalkıştığının bütün İsrailliler tarafından bilindiği Eski Masada kalesini ziyaret eder. İsrailliler Kissinger'ın mesajını hemen anlarlar: Onları dolaylı olarak toplu intiharı davet etmekle suçlamaktadır. Ziyaret tek başına fikirlerini değiştirmese de herhangi bir doğrudan uyarının yapacağından çok daha ciddi biçimde düşünmelerini sağlamıştı. Böylesi semboller büyük duygusal anlamlar taşır.
Gücü hedeflerken ya da onu korumaya çalışırken hep dolaylı yolu izleyin. Ve mücadelelerinizi dikkatle seçin. Diğer kişinin sizinle aynı fikirde olup olmaması uzun vadede bir önem taşımıyorsa -ya da zaman ve kendi deneyimleri ne demek istediğinizi anlamasını sağlayacaksa göstermeyle bile uğraşmamak en iyisidir. Enerjinizi saklayın ve işinize bakın.
Sözel tartışmanın güç alanında tek bir önemli kullanımı vardır: Hile yaparken dikkat dağıtmak ve izlerinizi örtmek için, yoksa bir yalanın ortasında yakalanırsınız. Böyle durumlarda elinizden gelen bütün inandırıcılığınızla tartışmak sizin lehinizedir. Dikkatini hileli hareketinizden uzaklaştırmak için diğer kişiyi tartışmaya çekin. Bir yalanın ortasında yakalandığınızda ne kadar duygusal ve emin görünürseniz o kadar az yalan söylüyor gibi görünürsünüz.
Güzel Bir Örneğe Daha Bakacak Olursak
Bu teknik birçok aldatma ustasının saklanma yerini korumuştur. Bir keresinde eşsiz dolandırıcı Kont Victor Lustig para kopya ettiğini söylediği sahte bir makineyi ülke genelinde satmıştı. Kandırılanlar hatalarını fark ettiklerinde genellikle halkın gözünde alay konusu olmaktansa polise gitmemeyi tercih ederlerdi. Fakat Oklahoma, Remsen Bölgesi şerifi Richards aldatılarak 1 0.000 dolarının alınmasını kabul edecek bir adam değildi ve bir sabah Chicago'daki bir otel odasına kadar izini sürdü Lustig'in.
Lustig kapısının çalındığını duydu. Açtığında bir silahın namlusuna bakıyordu. "Sorun nedir?" diye sakin bir şekilde sordu. "Seni lanet olası," diye bağırdı şerif. "Seni öldüreceğim. O kutuyla beni kandırdın!" Lustig şaşırmış gibi yaptı. "Yani çalışmadığını mı söylüyorsunuz?" diye sordu. "Çalışmadığını biliyorsun," diye cevap verdi şerif. "Ama bu imkansız," dedi Lustig. "Çalışmamasına olanak yok. Uygun bir şekilde çalıştırdınız mı?" "Tam olarak bana söylediğin şeyi yaptım," dedi şerif. "Hayır, yanlış bir şey yapmış olmalısınız," dedi Lustig. Tartışma kısır döngü halinde devam etti. Namlu aşağı indi.
Lustig tartışma taktiğinde ikinci aşamaya geçti: Konuşmayı kutunun çalışmasıyla ilgili bir yığın anlamsız teknik ifadeye boğarak artık kendinden daha az emin görünen ve daha güçsüz bir biçimde tartışan şerifi iyice şaşırttı. "Bakın," dedi Lustig. "Size hemen paranızı geri vereceğim. Ayrıca makinenin nasıl çalışacağına dair yazılı talimatları da vereceğim ve doğru biçimde çalıştığından emin olmak için Oklahoma'ya geleceğim. Bu durumda kaybedecek bir şeyiniz yok." Şerif isteksizce kabul etti. Onu tamamen tatmin etmek için Lustig yüz tane yüz dolarlık verdi ve rahatlayıp Chicago'da iyi bir hafta sonu geçirmesini söyledi. Şerif sonunda daha sakin ve biraz şaşkın bir şekilde oradan ayrıldı. Sonraki birkaç gün içinde Lustig gazeteleri her sabah kontrol etti. Sonunda aradığını buldu: Şerif Richards'ın sahte para kullanmaktan dolayı tutuklanıp yargılandığına dair kısa bir haberdi bu. Lustig tartışmayı kazanmıştı; şerif onu bir daha rahatsız etmedi.
Kaynakça: Robert Greene- İktidar